¿Y si Monchi fichara vendedores?

Si digo el nombre de un gaditano llamado Ramón Rodríguez Verdejo, a nadie le sonará. Pero si digo que ese es el nombre real de Monchi, el Director Deportivo del Sevilla Fút
bol Club para los amantes del balompié no precisará de presentación. Para los demás bastará con que sepan que es para ¿muchos el mejor seleccionador de futbolistas del mundo.

Soy de la opinión que para seleccionar a comerciales hay que haber sido antes un vendedor. No es imprescindible pero ayuda mucho. Tampoco es necesario haber sido el mejor comercial -Monchi no era un gran futbolista es más era un portero del montón, tirando a malo- pero sí haber disfrutado y sufrido los avatares de un vendedor profesional. Ese plus que te da el haber vivido la misma profesión que los candidatos que vas a seleccionar porque entiendes las dificultades de su trabajo.

Esa es la variable de la experiencia y luego está el método de selección.

En una entrevista en el diario El País publicada en mayo de 2015 Monchi relataba su método: Tiene un equipo de 16 personas que analizan todas las ligas y mes a mes elaboran equipos ideales de cada una. A partir de ahí se clasifica a cada jugador:   “Ahora los catalogamos de la A a la E. A es un jugador para firmar de manera inmediata. B significa que es muy interesante. C, jugador a seguir. D jugador a descartar y E, como digo yo, que se dedique a los estudios”. Algo muy básico como se puede ver. A partir de ahí se analiza al futbolista en cuatro niveles: el económico, el táctico, el técnico y el personal.

Y es que en el Sevilla FC, desde los tiempos de José Mª del Nido han entendido el club como una empresa donde hay que comprar bien pero hay que vender mejor. No es el mejor equipo del mundo pero quiere estar entre los mejores siempre, lo que les ha permitido tener un posicionamiento alto como club y ser muy atractivo para buenos futbolistas de ligas menores que quieren estar en un equipo siempre competitivo, con grandes jugadores, con posibilidades de ganar títulos, en una de las mejores ligas del mundo y por último, en una ciudad con un encanto de los que embrujan: Sevilla.

A la hora de seleccionar vendedores el método no difiere mucho. También se debe hacer un A-E: A: Vendedor a fichar, B: Muy interesante, C: A seguir, D: Descartar, E: No es un vendedor. Y también me viene bien como referencia el método de estudio de Monchi en sus cuatro niveles: Económico, táctico, técnico y personal:

  • Económico: Puede encantarte pero no te llega el dinero para contratarlo. Hay que tener en cuenta que si haces el esfuerzo puede afectar al resto del equipo comercial que puede tener un salario distinto o inferior. En el fútbol profesional, a la hora de dirigir lo más difícil –según dicen los grandes entrenadores- es la gestión de los egos. En el área comercial también porque, aunque no lo promuevas directamente, igualmente se compite por ser el mejor.
  • Táctico: Debe encajar en la estrategia de la empresa, debe estar de acuerdo con los objetivos cuantitativos y cualitativos, con su misión, con su visión y sus valores. Debe estar de acuerdo también con su ruta, con sus horarios, con el tipo de cliente a visitar, con las herramientas de gestión y de acción comercial.
  • Técnico: Debe de tener conocimientos y aptitudes pero sobre todo tenemos que cerciorarnos que tenga habilidades de venta y de negociación. Es decir, si sabe salir con creatividad de las dificultades que le ponga el mercado en el difícil “partido de la venta”.
  • Personal: Tiene que ser una buena persona, honesta, comprometida consigo misma para crecer como comercial (el compromiso con la empresa se conseguirá si ese vendedor es bien dirigido, la gente no se compromete porque se lo pidas sino porque ve que merece la pena hacerlo). Con una gran actitud.

Y luego a lo mejor tu nuevo comercial utiliza tu empresa como trampolín para posteriormente llegar a otra más poderosa o en donde le ofrezcan un puesto con mayores responsabilidades y proyección. Alguno dirá que más dinero también, pero no es cierto. Si es bueno se irá porque verá más proyección y más desarrollo profesional en otro sitio, y además -eso sí- es fácil que también le paguen más. Como a los grandes futbolistas. Y si en cambio tienes un vendedor mediocre, o lo echas, o si se va será por dinero, pero para acabar“jugando” en la liga China o en la de Arabia Saudí, donde tendrá un buen sueldo pero difícilmente progresará profesionalmente.

No hay que tener miedo a que se vaya un comercial, lo más importante es que mientras esté le saques el máximo rendimiento. El Sevilla ha ganado las tres últimas Europa League de manera consecutiva y tan sólo dos jugadores –Carriço y Vitolo- jugaron las tres finales en el equipo titular. Incluso el portero ha cambiado en las tres finales.

Monchi afirmaba en esa entrevista: “Nosotros no vendemos para crecer, más bien lo hacemos para tener un nivel superior a nuestras posibilidades”.

By | 2018-05-21T13:52:29+00:00 febrero 8th, 2017|Sin categoría|8 Comentarios

8 Comentarios

  1. Manuel López 8 febrero, 2017 at 8:50 pm - Reply

    Querido Miguel.

    Empiezo a vislumbrar una tendencia en el blog de la que espero que surga el germen de tu segundo libro.

    Ultimamente en mi empresa hemos usado mucho símiles deportivos, especialmente de futbol, para ilustrar algunos aspectos acerca del liderazgo y funcionamiento de algun departamento. Y hemos visto que estos símiles son totalmente válidos y útiles.

    La tendencia que te comentaba al inicio es precisamente esa, la deportiva. Creo que puede ser un magnífico enfoque para que nos sigas ilustrando con tu inagotable sabiduría y ahora que ya sabemos “vender de cine” seamos capaces, también, de “vender deportivamente”.

    Gracias por compartir con nosotros tu visión de las cosas.

    Un fuerte abrazo.

    • Miguel 13 febrero, 2017 at 10:43 am - Reply

      Buen olfato Manuel, buen olfato. ¡Ya me gustaría a mí tener una inagotable sabiduría! ja, ja,ja.
      Muchas gracias una vez más por participar en mii blog un abrazo

  2. pedro 9 febrero, 2017 at 9:42 am - Reply

    En un entorno empresarial donde los recursos son muy limitados, necesitamos tener en nuestro equipo a los mejores. Y eso comienza con una buena selección. Siempre he pensado que lo mas dificil en el trabajo de gestión es contratar a alguien. Es una tarea complicada con muchas incertidumbres que solo se clarifican con el tiempo. Los errores ahi se pagan muy caros, económica y socialmente. Y eso en el mejor de los casos en los que queremos corregir el error, porque lo peor es no hacer nada y conformarnos con lo que tenemos.
    Por eso, gracias Miguel por ayudarnos es esa tarea tan crítica y esencial que es la selección.
    Un abrazo

  3. NACHO SIBÓN 10 febrero, 2017 at 10:36 am - Reply

    Hola Maestro!!
    ¿Cómo te va todo? Yo, como siempre peleando “inasequible al desaliento”… Éste martes, 14 (“San Valentín”) tengo una reunión con una persona que ocupa un cargo muy importante en la administración de Gobierno de Navarra -y hasta ahí puedo leer- a ver si consigo que se “enamore” de mí…bueno! de mi proyecto!! 🙂 (Publicalle).
    Ahí estoy: preparándome esa “reunión de ventas” con todas mis “armas de comercial” que tengo, pero que hay que afilarlas de vez en cuando. Ya te contaré!!

    En cuanto a eso que dices que “No hay que tener miedo de que se te vaya un comercial”… bueno! miedo… miedo… no! pero sí cautela con un buen contrato de confidencialidad y no competencia, no sea que ese comercial arrastre consigo buena parte de la cartera, que es lo habitual y normal, pues al fin y al cabo en la mayoría de las ocasiones nos compran por lo que somos, más que por lo que tenemos: Somos amables, atentos, correctos… los buenos comerciales somos eficaces! (o lo intentamos!)

    Un fuerte abrazo!!

    …y larga vida al Rock’n’Roll…!!

    Nacho Sibón.

  4. David 10 febrero, 2017 at 10:53 am - Reply

    Estoy totalmente de acuerdo, en mi opinión todas las empresas, tienen que partir de estos principios, si no es difícil conseguir unos buenos resultados, que pueden acabar en consecuencias que nadie desea, lo vemos a diario en las noticias, en todos los sectores. Como bien dices está basado en un orden de prioridades, y depende del orden en que estas estén, se obtienen resultados, o acaban cayendo al final de la tabla, en mi opinión si fuera empresario pondría este orden: Personal, Técnico, Táctico, Económico. Ayer lo comentaba con un cliente que me decía que seguimos viviendo en la España del “ya vale”, una especie de conformismo que nos hace entrar en una espiral que nos lleva nuevamente a la casilla de salida. Tenemos que cambiar ese “Ya Vale”, por vamos “vamos a más” en todos los valores, ya sé que suena a él eslogan del anuncio de Aquarius, y es que no hay que perder de vista el horizonte, si como en un equipo de fútbol queremos obtener buenos resultados. Veremos las cosas desde otro enfoque y punto de vista, los demás nos verán de forma diferente, a nosotros nos pasa cuando tenemos delante un crack, llámese Messi o Cristiano, incluso a veces ponemos como ejemplo otros países que gestionan mejor sus recursos, gracias a su esfuerzo, organización y prioridades.

    Igualmente te agradezco Miguel una vez más que nos ilustres, con tus conocimientos. Y voy más allá, ojala algún día los dirigentes de este país tomaran nota y pusieran en practica tus sabios consejos, por el bien de todos.

    Un abrazo.

  5. Miguel 13 febrero, 2017 at 10:45 am - Reply

    Muchas gracias Pedro y Nacho por participar en el Blog. Muy de acuerdo además con vuestros comentarios.

  6. Mii 13 febrero, 2017 at 4:43 pm - Reply

    No sé amigo David si soy alguien para ilustrar a los dirigentes, en cualquier caso yo hace tiempo que he perdido la confianza en ellos. Muchas gracias por participar en mii blog.

  7. Pedro Pérez Blasco 11 marzo, 2017 at 12:51 pm - Reply

    Sí el Sr. Monchi fichara vendedores comenzaría desde el principio a tener un problema fundamental. No contaría con la cantidad de dinero para invertir, por “si acaso” sale bueno, en el grupo comercial de una empresa no se puede quedar segundos en las ofertas presentadas, sí, todos los compañeros del departamento de ventas quedan segundos,ya que el segundo es el primer perdedor, la cantidad de ventas no suma, es decir; los equipos de fútbol, pueden quedar segundos y pillar un buen pellizco, los vendedores de mi grupo si quedamos segundos durante todo un año, no ingresamos nada gastamos mucho y por tanto, a la calle y buscar otros. No hay comparación posible entre el trabajo de una persona dedicada a buscar buena gente para el fútbol al que podemos dar uno o dos años de proyección, y buscar vendedores que no pueden estar más de un trimestre dejando a cero su casilla de cuota. Decía el GRAN LUIS ARAGONÉS, que en el Fútbol, solo, valía , Ganar, Ganar y Ganar y después volver a Ganar, y eso es lo que creo yo después de muchos años dirigiendo equipos de venta, VENDER, VENDER Y VENDER, y si no desgraciadamente malo, por no decir otra cosa.

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