En no pocas ocasiones he dicho que yo series de TV no veo, que con ver cine tengo bastante. Pero recientemente he perdido una dura negociación con mis tres vástagos adolescentes y Netflix acabó ocupando las pantallas de mi casa. Mi teoría de no ver series es porque no tengo la paciencia de seguir una trama larga. Sabedor de ello y muy avispado él, uno de los factores que incluyó mi hijo mayor en la negociación es que no me podía perder Black Mirror, serie futurista de capítulos sueltos y recomendada por su profesor de filosofía, que proyecta una sociedad dominada por el mal uso que hacemos las personas de las nuevas tecnologías y sus consecuencias. Un mundo distópico, deprimente, donde está instaurada la falsedad y la hipocresía como moneda de cambio.

Uno de los capítulos muy recomendable se titula Caída en picado (Nosedive en la versión original) y en él se proyecta un futuro cercano donde la gente sirve en la medida que tiene una alta puntación en una red social que utiliza todo el mundo. Así, mediante unas lentillas dotadas de alta tecnología, examinamos por reconocimiento facial a todo el mundo y sabemos su puntuación en popularidad. De hecho tras cada interacción de una persona con otra, ambas se evalúan a través de su smartphone otorgando estrellas de una a cinco en función de si el encuentro ha sido positivo o no. De acuerdo con el promedio de estrellas que tengas puedes acceder a determinados privilegios y, por consiguiente, a formar parte de las élites de la sociedad o todo lo contrario. Lucie, la protagonista, se vuelve loca al comprobar como su puntuación va bajando conforme avanza la trama y por tanto también su popularidad.

Gracias a un curso muy potente que estoy recibiendo en negocios digitales estoy profundizando -con muchísima curiosidad- en lo que sería el desarrollo comercial futuro de los vendedores a través de las nuevas tecnologías, es decir en su reputación online, en el desarrollo de su marca personal; algo absolutamente clave para la proyección de un vendedor. En el mundo digital el vendedor debe presumir de su aptitud, pero también de su calidad humana. Decía Bryan Kramer que los negocios han evolucionado y ya no hay que hablar de B2B –de negocio a negocio-  o B2C –de negocio a consumidor-, sino más bien de H2H, es decir de humano a humano donde las emociones juegan un papel capital. Para eso necesitamos a un vendedor líder enfrente, a alguien capacitado técnicamente sin duda, pero con un poso humanista incuestionable.

El capítulo de Black Mirror me hizo pensar: ¿Qué pasaría si después de la visita de un vendedor a un cliente éste le valorara con una puntuación en forma de estrellas?, ¿en qué se fijaría el cliente?, ¿en sus habilidades?, ¿en sus conocimientos?, ¿en su capacidad de negociación?, ¿en su empatía?,… probablemente en un poco de todo pero sobre todo en su capacidad de liderar, de hacer sentir al cliente que es importante para el vendedor, que le quiere y puede ayudar, que soluciona problemas, que es comprometido y responsable con la causa del cliente, que es al fin y al cabo persona, un ser humano extraordinario, un referente que mira por el cliente porque sabe que es esa la única receta para el éxito.

Y para eso no es suficiente el mundo analógico, para ganar ese liderazgo es importante que el vendedor se haga presente también en la vida del cliente a través del mundo digital, en Linkedin, en Facebook, haciendo “like” en los contenidos que cuelga el cliente, “retweeteándolos” o colgando contenidos el propio vendedor, cuidando su entorno a través de Internet.

Tengo una conferencia que título Follow the leader, Tras el vendedor líder, donde hablo del ejercicio de liderazgo que ejerce el vendedor y que consigue arrastrar al cliente. No sólo porque es un comercial habilidoso, sobre todo porque es un referente por su buen hacer profesional y personal, por ser lo que se dice buena gente. Y ese reconocimiento se debe manifestar también en la reputación digital del vendedor que se ha preocupado por cuidar su propia marca personal también en internet.

Debe darse cuenta el vendedor que independientemente para quién trabaje, él es en sí mismo una marca, “un producto”, una solución, un aliado.

Decía Risto Mejide: Da igual que te vistas de autónomo, de empresario o de empleado. Por si aún no lo has notado, ha llegado el momento de las empresas de uno. Tú eres tu director general, tu presidente, tu director de marketing y tu recepcionista. La única empresa de la que no te podrán despedir jamás. Y tu departamento de I+D (eso que tienes sobre los hombros) hace tiempo que tiene sobre la mesa el encargo más difícil de todos los tiempos desde que el hombre es hombre: diseñar tu propia vida. Suena jodido. Porque lo es. Pero corrígeme si la alternativa te está pagando las facturas”.