Dicen que en estos días de confinamiento las palabras sirven, que se ha recuperado el gusto por la lectura -todo un alivio-, acostumbrados como estábamos a leer textos que no duraban más allá de un tweet.
No sé si será verdad pero por si acaso quiero aprovechar la coyuntura y aportar aquí mi granito de arena para hablar, no del “monotema”, sino de lo que será la etapa post-virus y de cómo podría ser el arranque de las empresas desde el punto de vista comercial cuando llegue ese momento.
Voy directo, con una serie de consejos dirigidos a las redes de venta y a quienes las dirigen, con el ánimo de ir preparándonos para la vuelta a la normalidad que estoy convencido que está más cerca de lo que pensamos:
1º ¿Cómo están nuestros clientes? si es que siguen estando ahí. Debemos conocer cómo están, cómo van superando la etapa de paralización de la actividad. No hace falta esperar al día del levantamiento de la cuarentena. El momento es ahora. Desde ya, en pleno confinamiento, se debe hacer un seguimiento casual, esporádico y muy cercano y empático con el cliente. Demuéstrale que estamos en disposición de atravesar el desierto juntos.
2º ¿Por quiénes empiezo? Evidentemente depende del tipo de sector pero por norma general por los que les ha ido peor, no para venderles algo, sino para conocer su situación y saber cómo los puedes ayudar. Estoy convenido que después de esto vamos a encontrarnos con una sociedad más solidaria y generosa y tenemos que estar primero con los que más han sufrido. A continuación iría a hablar con aquellos que suponemos que les ha ido mejor para empezar a buscar oportunidades de crecimiento conjuntamente. Y por último al resto de la cartera.
3º ¿Cómo empiezo a contactar con ellos? No será de manera presencial al principio, las visitas tardarán, estoy convencido. Es más, es muy probable que tus clientes establezcan barreras para contactos personales directos al menos en el inicio de la nueva etapa. No hay problema, si algo estamos aprendiendo estas semanas es a tele-trabajar. A mí no me cuesta porque lo llevo haciendo desde hace más de diez años pero hay muchos comerciales que gracias a esta crisis coyuntural están conociendo herramientas de video-llamada que seguro les van a servir en la etapa “Post-virus”. De hecho, es muy probable que la herramienta haya venido para quedarse.
4º ¿Qué tengo que tener en cuenta a la hora de volver a hacer negocios con ellos? Tener más empatía que nunca, evidentemente, tendiendo puentes en negociaciones win to win. Te será fácil, en la etapa “post-virus” la primera pregunta cuando te reencuentres con tu cliente va a ser la de qué tal estás y cómo está tú familia. Siendo también paciente con los plazos de los clientes, con sus respuestas, flexibilizando formas de pago con los que nos han demostrado desde siempre su fidelidad. Sí que debemos mostrarnos dinámicos y ágiles en la presentación de los proyectos, en todas nuestras contestaciones por email, teléfono,… Demostrar que hemos vuelto para servirlos, para auxiliarlos incluso. Meterle calidez a la relación, no sólo calidad.
5º ¿Cómo capto nuevos clientes? Es muy probable que necesites buscar nuevos clientes. Siempre se ha dicho que los buenos comerciales se ven en los tiempos de crisis y es en la captación donde más demuestran los vendedores sus habilidades y su actitud. Tenemos que sustituir la agresividad por el dinamismo y buscar nuevas alternativas de ingresos, pensando más allá incluso del sector o del mercado natural. Pero sobre todo organizarse y obligarse a llevar a cabo acciones de captación.
6º ¿Me tengo que reinventar? Especialmente en la manera de comunicarte con los clientes: las video-llamadas, video-presentaciones, webinars,… En la manera de mostrarte ante ellos: Buen momento este para darle una vuelta a la web de la empresa y poner en valor de una vez por todas y de manera muy visual –fotografías o vídeos- al equipo humano, empezando por la propia red comercial. Y es que no va a bastar con enseñar solo producto, lo que quiere ver el cliente son a personas que dan soluciones. En cuanto a las Redes sociales también ¿cuáles? Todas las posibles y más ¡Qué bien nos han venido las redes en estos días de aislamiento! ¿Cómo es posible que haya aún comerciales que no tengan un perfil en Linkedin? Por último nos tenemos que reinventar en la manera de vender: desde la presentación de los presupuestos -que se pueden acompañar de gráficos, vídeos o fotografías- hasta la puesta en escena en una video-llamada en streaming.
7º ¿Cuándo empiezo? ¡¡¡YA!!! Aprovechar el tiempo en este momento de confinamiento para:
- Organiza tu cartera de clientes: Crea un nuevo ABC de clientes pensando en determinar cómo será la comunicación con ellos en el inicio de la etapa “Post-virus”.
- Autofórmate, qué buen momento este para leer libros o artículos, ver vídeos o webinars de expertos en habilidades comerciales o mirar ese catálogo técnico tan interesante que nunca has tenido tiempo de abordar.
- Fórmate o forma a tu equipo comercial: Aprovecha para realizar cursos online, en streaming para los vendedores o a hacer coaching.
- Haz un P.A.C.O “Post-virus”: Es decir, un Plan de Acción Comercial Operativo. Para que desde el primer día en que las autoridades te permitan pisar la calle puedas contar con un calendario de desarrollo de la actividad comercial.
No sé cuándo saldremos definitivamente de esta pandemia pero hay una opinión bastante generalizada de que saldremos distintos. Tú saldrás distinto y tus clientes también. Preparémonos por tanto para hacer cosas diferentes, me temo que no va a ser una opción, más bien una exigencia, eso sí también lo podemos ver como una manera maravillosa de reinventarse.
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