Entre las muchas perlas de sabiduría que glosa en sus artículos mi amigo y mentor Iñigo Irizar -que edita por cierto con más frecuencia y desde luego con mucho más talento que el que aquí firma-, está una que la tengo subrayada en mi cuaderno de bitácora: Las personas son lo mejor y lo peor de las organizaciones.
Desde ya, pero sobre todo pensando en la etapa post-virus, vamos a necesitar en las empresas no pocos cambios. Es probable que tengamos que diversificar, reestructurarnos, internacionalizarnos…, de todo un poco probablemente. Pero sobre todo vamos a tener que vender, y vender bien que luego hay que cobrar lo vendido.
Y para incrementar las ventas se pueden hacer muchas cosas. Por un lado ejecutando acciones de marketing eficaces, eso sí, con recursos económicos contenidos y apostando definitivamente por lo digital que te permite conocer en todo momento el retorno de la inversión, diversificar medios con flexibilidad y paralizar las acciones cuando te interese. Además, si en esta cuarentena nos estamos habituando a algo es a deambular por el ecosistema digital, y lo están haciendo también aquellos que aún no estaban acostumbrados. Toda una oportunidad que están aprovechando no pocos inmigrantes digitales.
Y por otro lado trabajando desde el elemento clave del área de ventas, desde los vendedores. Necesitamos comerciales que sepan adaptarse y entender un nuevo entorno, mucho más duro, más insospechado, más turbulento y tremendamente complejo. Una fuerza de ventas ágil y creativa a la hora de solucionar problemas de los clientes. Grandes escuchadores, empáticos, dinámicos, ingeniosos, negociadores, eficaces y sobre todo eficientes. Es decir, comerciales que, con menos armas, menos recursos y sobre todo menos oportunidades, van a tener que torear y solventar situaciones muy complejas para mantener todo lo que se pueda el negocio actual. Y a la vez, y sobre todo, ser capaces de avivar el ingenio para prospectar y captar así nuevos clientes que, por cierto, serán muy caros de conseguir.
¿Los tenemos?…
Te invito a que lo reflexiones:
1º ¿Nos sirven las piezas actuales que forman el área comercial para vender en estos próximos meses que se avecinan y que no serán precisamente fáciles?
2º Si nos sirven ¿los tenemos bien capacitados, formados y entrenados para la venta? Y es que van a tener que mejorar mucho, dada la coyuntura, en empatía, en eficiencia, en dinamismo, en constancia y en capacidad de negociación, entre otras cosas.
3º Si no nos sirven ¿tenemos a alguien dentro de nuestra organización que pueda desempeñar por sus competencias y capacidades funciones comerciales? No vaya a ser que tengamos la solución en casa. Es decir, hay personas que ya están en nuestra plantilla y que pueden desarrollar tareas en el área de ventas porque son organizadas, proactivas, dinámicas o tienen una gran capacidad de escucha. Ya sabemos que no es necesario ser un charlatán de feria para vender hoy, todo lo contrario de hecho. Y a lo mejor esas personas – trabajadores del área de administración, de producción, de almacén, ¡de reparto incluso!- debido a una caída parcial pero importante del negocio, son susceptibles de ubicarse en el área comercial y son por tanto las idóneas para desarrollar una función de ventas para la que quizás puedan estar preparados. En la anterior crisis muchas empresas consiguieron mantener a su plantilla gracias a que fueron capaces de reestructurar a sus equipos.
4º Si no tenemos en casa la solución habrá que buscar a ese comercial fuera. A la hora de aplicar una política de supervivencia -que es la que nos va a tocar ejecutar probablemente tras la pandemia- habrá que reducir gastos y costes a la vez de tratar de conseguir los máximos ingresos posibles. Va a ser tal la tensión que la tentación de dejar las inversiones en un segundo plano va estar ahí y por tanto de ralentizarse las mismas cuando no paralizarse sine die. Pero aquí está la paradoja: ¿cómo puedo conseguir ingresos si para ello necesito tener un buen equipo comercial que los traiga y atraiga? Es decir, si no tengo a ese buen equipo ¿puedo permitirme el lujo de no invertir en personas capaces de traer negocio?
Si las personas que forman tu grupo de vendedores es ahora mismo lo peor de tu organización -parafraseando a Irizar- tienes un problema no sólo a largo, lo tienes sobre todo a corto.
Vas a necesitar desde ya –e insisto en lo de ya- a auténticos titanes de la venta.
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