Así empecé uno de mis periplos profesionales hace unos lustros: buscando agentes comerciales entre la juventud.
Y es que es éste el debate que no pocas veces se suscita en el ámbito comercial: quiero hacer un equipo de ventas, ¿qué hago?, ¿selecciono a gente veterana curtida en mil batallas u opto por un equipo de juniors y lo voy moldeando a mi imagen y semejanza?
Siempre he sido partidario de lo segundo, el problema es el de siempre: el tiempo y la falta de paciencia en las direcciones comerciales: siempre buscando a quien dé un beneficio inmediato. Y eso ocurre por falta de previsión, hay empresas que saben que el comercial de tal zona se jubila en ocho meses y se ponen a buscar a su sustituto con seis meses de antelación con la idea de “a ver si en un par de meses lo tenemos por aquí y va aprendiendo del que se va jubilar”. Error, todo lleva su tiempo. ¿Tan difícil es empezar a encontrar a ese vendedor de nuevo cuño dos años antes?
Pero en mi quehacer profesional he tenido la oportunidad de probar de todo. Una vez asumí el encargo de formar un equipo de jóvenes comerciales para unos objetivos concretos: iniciarlos en el sector para que luego pudieran tener sus propias oficinas y fueran empresarios. Era mi época de reclutador de nuevos agentes de seguros, dura tarea que en tiempos de bonanza económica con situaciones de pleno empleo se hacía más que ardua.
Así tope con mis retoños. Recuerdo a la Gazapo -cría del conejo, para los pocos avezados en cuestiones animalísticas- , los gazapos se encuentran muy indefensos cuando nacen, muchas hembras rechazan a sus crías por el estrés del parto. Y así me encontré yo con mi gazapo: 19 años pero con más ilusión -y más perdida- que Tarzán en una zapatería. Se encontraba sola y desvalida hasta que apareció mi osezno, un tipo grande, en el sentido físico de la palabra, que sin querer se puso a “protegerla” y yo permitiéndoselo. Fue un error poner a un animal herbívoro con un vástago de un animal salvaje como luego pude comprobar, el osezno “se comió” casi literalmente al gazapo, la anuló por completo. Es verdad -pensaréis algunos- que nunca tenía que haber seleccionado a un gazapo para mi zoológico.
Y luego estaba mi jabato y mi lobezno que enseguida se entendieron. Gente ágil y escurridiza que sin embargo solo funcionan cuando trabajan en equipo. No saben hacer nada por si mismos porque son retoños, pero tienen iniciativa, ahora bien por su juventud y su incipiente adiestramiento, están acostumbrados por desgracia a trabajar en manada, con una actitud gregaria. Así, cuando salían a visitar -poco por sus inseguridades- lo hacían en pareja.
No conseguí hacer un equipo en esa ocasión pero fue un aprendizaje necesario para otros equipos que formé después.
Mi moraleja es que a los jóvenes comerciales hay que darles oportunidades pero estos previamente deben de tener una actitud emprendedora de la vida, tienen que ver la oportunidad comercial como un paso previo a un posible emprendimiento futuro. Siempre recuerdo las palabras de un empresario aragonés que me decía sabiamente: “un buen comercial no está trabajando toda la vida para otros, monta su propio negocio”. Me acuerdo mucho de esas palabras, selecciona jóvenes claro que sí, pero cerciórate que tienen gen emprendedor. Alguno pensará que entonces se irán pronto de la empresa. Si ¿y qué? Otros vendrán, o es que vas a renunciar a auténticos depredadores (lobos, jabalís u osos de un futuro) que te pueden llenar las arcas y ampliar la cartera de nuevos clientes por el temor a que se vayan. Si es verdad que te pueden hacer la competencia en un futuro pero prefiero una competencia nacida “de mis pechos” que otra desconocida, además, si trabajas inteligentemente no tienes que tener ese miedo. Pero eso es otra historia que alguna vez hablaremos de ella.
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