Jürgen Klopp: Lecciones de Dirección Comercial

“Cuanto más te preocupes por la persona, más obtendrás a cambio”

A klopp más de uno le catalogaría como entrenador excéntrico. Su apariencia invita a ello. Es un cruce entre Jerry Lewis en “El profesor chiflado” y un malo de peli de Bond. Estudioso profundo de la táctica futbolística y, como buen alemán, metódico hasta el aburrimiento.

Klopp admiraba el juego del Barcelona de Guardiola. Pero no tanto en cuanto a su idea de ataque que, como sabe todo el mundo, está -afortunadamente para ellos-, muy condicionada por Leo Messi; sino por  su idea de presión cuando no tiene el balón; es decir, a la hora de recuperarlo. En ataque busca el juego al primer toque sin bajar la intensidad.

Los equipos de Klopp no cambian de ritmo cuando tienen o no tienen el balón. En eso es diferente al estilo de juego de ataque del Barcelona que, fiel al estilo Cruyff, se fundamenta en la posesión del balón: que corra la pelota no el jugador. No perderla. A los equipos de Klopp no les importa perder el balón siempre que lo recuperen rápido para luego hacer un fútbol mucho más directo. Es decir, que corran.

Para lograrlo hay que tener un grupo humano joven y totalmente comprometido con la causa del entrenador. Jurgen Klopp impone su estilo, no es de los que se adapte a lo que es la tradición de juego del club al que va, no; él prefiere imponer su impronta, su sello propio.

El estilo de dirección de Klopp es pasional, directo –como su juego de ataque-, mirando a los jugadores a los ojos. En momentos de tensión no disimula, se muestra tal y como es, con aspavientos, sin controlar sus emociones. En momentos de calma saca a relucir su sentido del humor, su origen de futbolista humilde de jugador de segunda división que fue –es el Unai Emery alemán- y contagia espontaneidad y optimismo a sus jugadores. Metódico en cuanto a la táctica y a la disciplina pero sin descuidar la relación con la grupo.

Klopp sería un director comercial magnífico para equipos en declive que necesitan regenerarse. Cuando llegó a un Dortmund alicaído su decisión inicial fue la de rejuvenecer al equipo: jóvenes canteranos con ganas de aprender.

Los jóvenes tienen algo que los veteranos no tienen: son más valientes porque desconocen los riesgos. Dan un punto de frescura y de desenfado por lo que en momentos de presión no suelen desentonar. Entre otras cosas porque no saben medir las consecuencias de las decisiones que toman en el campo.

A pesar de que soy un convencido de que una buena preparación en la entrevista de ventas es clave para luego sacar un gran rédito; la experiencia me ha dicho que a veces, acudir a una entrevista sin preparación previa ayuda. Recuerdo reuniones de negocio donde he salido airoso simplemente por acudir relajado a las mismas, bien sea por tener un desconocimiento importante del poder de decisión de compra de mi interlocutor, o bien porque ignoraba la proyección a futuro que podría tener con ese cliente al desconocer de manera premeditada su potencial.

Son pecados que podrían parecer de juventud, pero no lo son. Son de una improvisación meditada. La dificultad –pensará alguien-, radica en saber cuál es el reparto del porcentaje entre la inspiración y la transpiración en una entrevista de ventas. Pero no, no va por ahí. No es cuestión de repartir.

Creo que la labor de un director de ventas es trabajar con cada miembro del equipo un método u otro: con el vendedor menos metódico potenciar más la planificación y con el más planificado y perfeccionista,  la improvisación.  Y luego está el cliente a visitar. A veces, teniendo un equipo joven, no estudiar demasiado al adversario si éste es en teoría muy bueno; te da ventaja: Se elimina el miedo o los complejos ante un rival teóricamente superior.

Y por último, los entrenadores como Jurgen Klopp que disfrutan sobre todo trabajando con gente joven, lo hacen también porque saben que éstos tienen hambre de éxito.

¿Tiene tu equipo de ventas hambre de éxito?,…

By | 2018-05-21T13:52:29+00:00 enero 13th, 2017|Sin categoría|4 Comentarios

4 Comentarios

  1. Gorka Astiz 13 enero, 2017 at 12:40 pm - Reply

    Buen artículo, sí señor.

  2. pedro 13 enero, 2017 at 2:38 pm - Reply

    Hambre. Eso es lo que hace que un inmigrante sea capaz de hablar nuestro idioma en unos días, lo que empuja a un comerciante del tercer mundo a ver potenciales clientes en cada esquina. Y quizás sea tambien la razón por la que nuestros jóvenes sin hambre sueñan con ser futbolistas, tronistas o funcionarios.

  3. NACHO SIBÓN 16 enero, 2017 at 8:27 am - Reply

    Decía un profesor en la universidad “La mejor improvisación es la que se lleva por escrito”.

    Buenos días Miguel!!(Tenemos un café pendiente!) 🙂

    LARGA VIDA AL ROCK’N’ROLL..!!

  4. Manuel López 18 enero, 2017 at 2:16 pm - Reply

    Querido Miguel,

    Echábamos de menos tus post´s pero te lo perdonamos porque fue tiempo invertido en tu magnífico libro. 🙂

    Cuan necesario es en un equipo el equilibrio entre la juventud y la experiencia, sobre todo cuando el “entrenador” es capaz de ver y sacar lo mejor de esos dos mundos. Lo malo es cuando el que tiene experiencia no es bueno y el que tiene juventud un alocado (pero ya no es problema de ellos, es de que el entrenador los haya fichado).

    Hoy me ha pasado una anécdota simpática, con respecto a la juventud. Me ha enviado un correo un “postulante” a un empleo de ingeniero comercial junior del que he hecho correr la voz en mi sector. Busco a un par de jóvenes con actitud para hacerlos “a nuestra manera”. Este hombre me decía en su correo que se había enterado del tema y que le gustaría enviarnos su curriculum para que lo tuviésemos en consideración y esto me lo envió desde el correo (voy a omitir el dominio por protección de datos): elcafelitos@….

    Apreciado “elcafelitos” es probable que puedas llegar a ser un gran profesional y a lo mejor tienes unas grandes aptitudes pero hay cosas que son de sentido común, no es una cuestión de experiencia, profesionalidad o juventud. A lo mejor nos hubiésemos conocido en la entrevista y no me hubieses gustado, o yo a ti, o no te hubiesen gustado nuestros planteamientos… Pero eso nunca lo sabremos…

    Un fuerte abrazo para todos.

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