“Chewie, hemos vuelto” le dice Han Solo a Chewbacca cuando entran de nuevo en el Halcón Milenario tras recuperarlo. Un placer volver a estar contigo en este Mii blog.
En los últimos días he estado entrenando a un vendedor junior. Una empresa dedicada a la papelería se ha decidido hace unos meses por diversificar y coger una representación de suministros para la hostelería. Javi es su nuevo vendedor y hasta hace unos meses era su repartidor. El tipo es un titán en el sentido de que ha asumido valientemente la responsabilidad comercial para vender a puerta fría estos suministros. Sin formación previa de producto y sin habilidad comercial. Se está lanzando a abrir mercado con una marca que además es absolutamente desconocida.
Cuando conocí a Javi, en uno de sus primeros días como comercial, entraba en los establecimientos y pedía un botellín de agua antes de hablar con el propietario o encargado. Tenía miedo de iniciar una conversación de ventas sin consumir algo previamente. Ese fue el punto de partida. Llevo ya cuatro medias jornadas de acompañamiento con él en dos periodos distintos, separados por un par de meses y la evolución está siendo espectacular. ¿Qué ha cambiado en este comercial?
Primero hemos partido de lo que ya traía en la mochila: tiene capacidad de relación gracias a su experiencia anterior de años como repartidor. También domina el callejero como nadie y le hace moverse de una manera muy ágil por la ciudad. Es un tipo que “cae bien” en cuanto le ves. Un tipo grande de mirada amable e inofensiva. Con un brillo especial en sus ojos. El brillo que tienen los vendedores y que yo tantas veces he visto. Como Maz Kanata, la simpática anciana pirata de Star Wars, El Despertar de la Fuerza que decía: “He vivido lo suficiente para ver los mismos ojos en diferentes personas”.
Y posteriormente hemos trabajado –y seguimos haciéndolo- sobre lo que le falta. Primero conocimiento del producto. Para ello hemos conseguido que el proveedor –que está a 700 km- venga a formarle. Segundo las habilidades comerciales y de negociación. Ese es mi principal trabajo con él: trabajar la toma de contacto con el cliente, la atención al mismo, descubrir sus necesidades, poner en valor el producto y la marca, sacar información de la competencia, rebatir las objeciones, mostrar un precio, etc…
Y el resto de los aspectos clave no los trabajé con el vendedor, sino con su jefe. Enseguida me di cuenta de que Javi no visitaba lo suficiente. ¿Su culpa? Veamos, sin formación sobre producto y sin habilidad comercial se le manda a vender, a la guerra con una lanza y una espada –y no láser precisamente-. Tras los primeros “noes” se vino abajo rápido y cada visita era un suplicio. Por lo que bajo la frecuencia.
También percibí que no había ni planificación, ni organización de ruta, ni análisis de resultados de las mismas. Eso también influía en la capacidad de trabajo y en la actitud del vendedor. Así, trabajando con su responsable, hemos desarrollado una aplicación móvil para que pueda grabar el resultado de cada visita y el seguimiento del cliente en el CRM de la empresa. Una herramienta que le va a permitir a Javi planificarse y organizarse y a su jefe sacar informes para supervisar lo más importante cuando se necesita abrir mercado: la actividad.
A otro cliente mío en una ocasión le seleccioné un vendedor, Rafa, un buen vendedor, también con ese brillo especial en los ojos. Vendía servicios de ahorro de energía a empresas industriales. El comercial hizo una gran labor pero los resultados no llegaban porque son ventas de periodo de maduración muy lento. Al cabo de ocho meses le despidieron. Pensaban que efectivamente el vendedor “se movía” pero como no había resultados… Rafa les dijo que llegarían, que había que esperar. Pero no le creyeron. Cuatro meses más tarde efectivamente los esfuerzos de venta se tradujeron en interesantes contratos. Le llamaron para que volviera con la suerte de que éste estaba insatisfecho en su nueva experiencia laboral. Y regresó. Hoy ese vendedor es el Director de Ventas, está creando una red a nivel nacional y tiene acciones de la empresa.
En resumen: aprender el conocimiento técnico, ejercitar las habilidades comerciales, trabajar de una manera organizada y planificada, reportando, para que se puedan analizar rápidamente los fallos en la acción comercial y construir relaciones duraderas y de valor con los clientes. Cuando esto se consigue la actitud comercial se proyecta y conseguimos tener redes de venta motivadas.
Y luego, vigilando la actividad, teniendo paciencia con los resultados. A Javi se le empiezan a encender los ojos de ilusión porque, gracias a estas medidas, está empezando a amar su trabajo. Está empezando a sentirse vendedor. Está sintiendo cómo el mundo de la venta le ha venido a buscar, lo que le hace feliz. Y va a serlo aún más, en cuanto vea que llegan los resultados en forma de pedidos.
La vieja pirata Maz Kanata, le dice a la intrépida Rey cuando ésta le visita en su extraño castillo de Takodana: “La Fuerza te está llamando, déjala entrar”.
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