Entrenando el carácter con Toni Nadal

Me ha costado volver a escribir, se ve que “Vender de Cine” -el que hasta el momento es mi primer libro-, me dejó tan satisfecho como exhausto. Su redacción fue además de un reto, un inesperado periodo de auto-formación en el área comercial (incluso en el Séptimo Arte, aunque claro del cine no vivo) nada desdeñable de lo que estoy muy orgulloso.

Tras esta etapa de ayuno voluntario buscaba una inspiración que me empujara a retomar mi praxis escritora. Y apareció casualmente hace unos días relajado en el sofá de casa: Toni Nadal –tío de ya se sabe quién- estaba siendo entrevistado por Javier Cárdenas.

El hombre fue a la tele a lo de la promoción de su libro “Todo se puede entrenar” –que ya he adquirido aunque apenas  llevo unas páginas leídas- y allí soltó alguna perla que me llamó la atención: “Yo soy entrenador, sobre todo he sido de tenis, pero también podría haberlo sido de cualquier otro deporte”.

Un par de reflexiones a raíz de su lectura que espero te inspiren.

Vamos con la primera: Toni Nadal en su libro  nos promete una revisión de su metodología basada en la formación del carácter del entrenado más allá de la formación técnica.

¿Y el carácter del vendedor? –me pregunto-

Cada vez me encuentro con menos vendedores de los que sienten la profesión de verdad. Hace nada conocí en Logroño en un curso que aún estoy impartiendo, a Carlos, comercial de productos ferreteros con amplia experiencia. En una dinámica de grupo lo senté con otros cinco asistentes a los que no conocía de nada y a los dos minutos ya estaba liderando la conversación y cautivando. Alguno dirá que “con verborrea” y efectivamente, pero de la buena. Su tono de voz suave y pausado a la vez que firme, y el contenido de su mensaje contando de un manera alegre como captaba él clientes; captó a su vez rápidamente la atención de su reducido público. Trató de demostrar cómo una buena actitud, combinada con un buen dinamismo y un cierto “arte” persuasivo sobre todo al inicio de la relación; le daban fantásticos resultados en la puerta fría. No habló de técnica, habló de ese carácter del que habla Toni Nadal, que no es que se tenga o no, simplemente hay que entrenarlo.

Segunda pensada a raíz del libro del mallorquín: habla de fortaleza emocional para afrontar la presión y salir así de situaciones adversas. Y lo dice como una exigencia a la hora de ser competitivo. Qué bello mensaje que me hace reflexionar sobre no pocos “blandengues” aspirantes a comercial con los que me encuentro.  Hace no mucho me topé con uno del que ya sabía yo -gracias a mis contactos- que le habían echado de su trabajo por blando, por falta de carácter, por no saber resistir la presión. Le entrevisté pese a todo y vi que se me vendía como un gran comercial y sí es verdad que era afable, educado y servicial. De hecho desde el punto de vista técnico su conocimiento era irreprochable, sabía de muchas técnicas de venta –además se había leído mi “Vender de Cine” y decía que lo aplicaba- pero le faltaba ese gen que tenía Carlos, el del curso de Logroño;  además de ser  evidente que le faltaba tensión, resistencia, un comercial de los de música clásica, sin rock and roll.

Me voy con una frase de Toni Nadal para dejaros meditándola: “Yo creo que la exigencia es necesaria a lo largo de toda la vida es más, pienso que da mucho sentido a la vida. Me cuesta entender una vida que no tenga unos objetivos, unas ilusiones y, por consiguiente, una exigencia”.

By | 2018-05-21T13:52:29+00:00 febrero 12th, 2018|Sin categoría|7 Comentarios

7 Comentarios

  1. Nicanor Acebal 12 febrero, 2018 at 2:19 pm - Reply

    Tan acertado como siempre, Miguel.
    La cuerda no puede estar floja si quieres avanzar en la cordada.
    Un abrazo.

  2. JUAN ARRIAZU - DISBAOR 12 febrero, 2018 at 5:13 pm - Reply

    Si que es cierto todo lo que dices y por supuesto la frase de la exigencia. En nuestro negocio, para mi punto de vista, lo que esta pasando es que vamos hacia una economía tan globalizada que en comercio al por mayor se va a ir poco a poco a una macro-concentración de empresas y almacenes pequeños van a tener un protagonismo residual. TE pongo un ejemplo de hace unos minutos: Un cliente me reclama que un material estropeado por una mala utilización debería tener garantía. Esto pasa porque el acceso al máximo responsable de la empresa es muy sencillo, basta con entrar en mi despacho, y tengo que dedicar tiempo y energía (mucha), para explicarle algo que nunca querrá entender. So compra en una gran cadena, de momento ya habla pagado por adelantado, en segundo lugar le habrán hecho tonar a el la decisión de que comprar en lugar de que sea el almacenero el que le aconseje (esto trae cola, pues “puse” lo que me aconsejaste)
    cuando a veces tienen que prescribir con la información a medias, sin datos, etc. TE aseguro que en nuestro gremio ya no es problema de mejor o peor comercial, que por supuesto es importantísimo, es más problema la velocidad a la que cambia todo con la globalización, internet, etc. Cuando te apetezca y te baya bien te vienes a comer unas verduras y seguimos comentando. Yo ya veo el futuro de la siguiente forma: Me quiero hacer una vivienda, entro en un portan de internet, me empiezan ha hacer preguntas, todo evidentemente el magro programa que han diseñado al efecto, que aunque cueste 100 millones de euros, lo amortizan en un año. Que tupo de calefacción desea y me dan varias opciones, etc. etc, etc. Y al final, me sale el desglose de todos los materiales que necesito, desde el primer ladrillo hasta el último cable, su valoración y el carrito, la entidad financiera que me puede financiar, para lo que previamente he metido todos mis datos económicos, etc. Y posibles constructores de la zona, a los que puedo pedir el presupuesto de la mano de obra o si ó deseo me envían los suyos previo pago. Etc. Etc. Un saludo y lo dicho, te espero para invitarte a una buena comida y seguir con el tema. Juan.

  3. Pedro Ramos - winCRM 13 febrero, 2018 at 6:58 pm - Reply

    Hola Miguel!

    Interesante relación entre el método de entrenamiento del deportista y el carácter del vendedor.
    Tengo que leer más cosas tuyas, creo que me gustarán y aprenderé mucho!

  4. francisco.quero@saint-gobain.com 14 febrero, 2018 at 9:34 am - Reply

    Que tal Miguel?

    Cierto como la vida misma, que difícil es encontrar un “VENDEDOR”, al hilo de tu “VENDER DE CINE”, en inglés suena como un superheroe “SALESMAN” casi “SUPERMAN”
    Saludos.
    Francisco.

    • Miguel Iribertegui 14 febrero, 2018 at 10:04 am - Reply

      Querido Paco, de hecho en el capítulo 10 de VENDER DE CINE hablo de los “SALESMAN” en el capítulo titulado KINGSMAN, ¿SERVICIO DE VENTA?. Gracias por participar en el foro. Un abrazo

  5. iaa 15 febrero, 2018 at 3:37 pm - Reply

    Pasión por la venta y pasión por el trabajo que haces, cualquiera que sea. Es un plus que se suma al conocimiento.

  6. Carlos Pérez 16 febrero, 2018 at 7:45 am - Reply

    No encuentro las palabras, para agradecerte tan elogiado comentario compartido en la columna dedicada a Toni Nadal.
    Miguel ha sido agradable escucharte, muy prácticos tus consejos y muy gratificante tú sencillez, al igual que ese don de gentes que te hace tan cercano.
    Gracias de corazón.
    Un abrazo

    Carlos

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