He de reconocer que para escribir sobre José Mourinho he tenido que coger distancia física y temporal respecto al personaje. Tenía la verdad muchas ganas de reflexionar y escribir sobre los métodos del afamado entrenador luso sin que me cegara el recuerdo del tipo engreído, altanero y visceral de su última etapa en España.

Pero ya superadas mis fobias asumo que su figura como técnico siempre me ha llamado la atención y merece mi reconocimiento. Un entrenador hecho a sí mismo, que ni siquiera fue futbolista, que empezó como traductor de  Bobby Robson en el Barcelona y que ha acabado conquistando como primer entrenador campeonatos en cuatro ligas europeas diferentes de primer nivel.

De todo lo que he leído de José Mourinho, que es bastante, destaco su concepto de ver la globalidad del juego basado en una idea -que se traduce en un modelo- denominado “Principio de periodificación táctica”. Es decir, una idea global: la táctica -lo que quiero hacer- que condiciona y arrastra a lo físico, a la técnica, a lo psicológico e incluso a la estrategia.

El trabajo de periodificación tiene unos ritmos y es progresivo, en busca de la excelencia. El problema es cambiar hábitos de jugadores para adecuarlos al modelo de juego que quieres. El entrenamiento es la clave para ir asimilando las consignas, de tal manera que se ejecuten desde el inconsciente ya que la velocidad del juego no da apenas tiempo de pensar. Por eso la clave del modelo de Mourinho es la de, en los entrenamientos, ir ejercitando conceptos tácticos de manera progresiva para luego, de una manera natural, aplicarlos en el campo de  fútbol. Y esto se hace de forma periodificada en la temporada para que los hábitos vayan adquiriéndose con el paso del tiempo a la vez que se ven reforzados con los resultados.

Y el modelo de juego no se repite siempre. No, en cada país y en cada club al que acude a entrenar el de Setubal, adapta el modelo de trabajo en función de la cultura que allí se encuentra y sobre todo del tipo de futbolistas que tiene en la plantilla.

Tres reflexiones por tanto para la gestión de una red comercial que podemos sacar aquí:

1º. –  Allá donde fueres haz lo que vieres. Tanto si eres vendedor como responsable de ventas debemos adecuarnos a la cultura del lugar –la empresa y/o el país/región- al que acudas a trabajar. Existen ya maneras de hacer por lo que debes crear tú tu modelo de juego, de táctica, siempre pensando en lo que la propiedad o la alta dirección de la empresa quiere ver. A partir de ahí la acomodarás al equipo comercial y a la tipología de clientes que tengas, siempre sabiendo que “el partido” también lo juega la competencia y debes conocer igualmente sus armas.

2º.- La táctica lo es todo: lo que quiero hacer, el modelo de juego. Y determina el resto de decisiones. La meta, los objetivos y el cómo quiero conseguirlos fijará la política de remuneración de cada ejercicio, la formación al equipo comercial, el seguimiento de su labor; en suma la motivación y la actitud positiva necesaria para conseguir los retos. Sin olvidar que lo que quiero hacer, mi modelo de juego para conseguir los resultados buscados, condiciona la globalidad del proceso. Decía Mourinho: “En vez de desarrollar la ‘fuerza’ de una forma aislada o descontextualizada, lo hacemos a través de ejercicios (…) ¿Cuál es para mí el significado de fuerza en el fútbol? Es tener la capacidad de arrancar, frenar, cambiar de dirección, saltar para cabecear… No utilizo programas individuales de musculación con mis jugadores para mantener o potenciar algunas cualidades, todo lo que hacemos se relaciona con nuestro modelo de juego

3º.- El aprendizaje exige una periodificación, es una evolución. Muy importante. Los equipos de Mourinho no tienen baches, no hay dientes de sierra, son siempre muy competitivos. Como mucho tienen un bache anual del que luego se sobreponen –casi siempre-. La periodificación táctica es para ellos clave y consiste en repartir bien las cargas de trabajo pero sobre todo implantar una evolución en el mismo para que los jugadores vayan perfeccionando el modelo de juego. Se entrena durante noventa minutos y siempre con ejercicios que impliquen asimilar de manera inconsciente la táctica. Todo tiene un proceso: Los vendedores deben ser entrenados para conseguir sus resultados. Ocurre en muchas ocasiones que la formación puntual se puede quedar corta, falta un modelo periodificado de seguimiento  para observar la evolución del aprendizaje tras un curso. Un programa de perfeccionamiento que permita al comercial adquirir con entrenamientos nuevas habilidades para que cuando esté ante el cliente sepa desenvolverse en la mayor parte de las circunstancias del juego de la venta de manera inconsciente. Y así poder dejar la parte consciente del cerebro dedicada a centrarse por ejemplo en una negociación o en la discusión de un precio.

Estoy convencido de que la cualidad principal de José Mourinho no es la de ser un gran motivador de equipos. Creo que por encima de ella está la de ser un preparador muy meticuloso que tiene una idea clara de lo que tiene que hacer –su modelo de juego-  y a partir de ahí entrenar diariamente aquellos aspectos que quiere implantar en sus jugadores para conseguir el máximo rendimiento.

Los resultados, pese a su puntual histrionismo, le avalan.