En la Lombardía, en Brescia, en el ocaso de su carrera como talentoso futbolista, un espigado catalán llamado Pep Guardiola pidió conocer al considerado mejor entrenador de voleibol del planeta: Julio Velasco, un argentino que llevó a una hasta entonces mediocre selección italiana, a ser doblemente campeona del mundo. El de Santpedor –que ya soñaba con su futuro como entrenador- al solicitar la entrevista, no pedía conocer los entresijos del voleibol, lo que pretendía era saber por qué un equipo ramplón pasa de la noche a la mañana a ser campeón mundial.

Veamos si nos sirven para la gestión de equipos de venta y para los vendedores en general, algunas de las recetas de este veterano trainer pampero que tanto inspiró en su momento a Guardiola y que fueron desgranadas en una jugosa entrevista en el diario argentino La Nación el 17 de enero de 2017.

La primera lección es sobre la capacidad de aprendizaje:

“Les pregunté a mis jugadores: ¿qué es un talento? Todos me dijeron que era aquel al que le salían las cosas fácilmente. Yo les agregué que un talento es aquel al que le vienen las cosas fácilmente y aún así sigue teniendo una gran capacidad de aprendizaje”.

El talento vendedor puede tener algo de innato aunque siempre he creído que tiene más de transpiración que de inspiración. Es decir, de actitud.

La segunda lección es sobre la Creatividad:

“Les pregunto a mis jugadores: ¿por qué Maradona no hizo más goles como el que le hizo a Inglaterra? Se quedaron pensando. Les dije que Maradona no podía estar probando en todos los partidos hacer eso. Que haberlo hecho era parte de la inteligencia y el aprendizaje para darse cuenta de que ése era el momento. La creatividad tiene eso…. Nosotros tenemos que aprender lo que no nos viene fácilmente si queremos competir contra los más grandes. Mantener y desarrollar lo que nos viene naturalmente, pero también pensar en lo que no tenemos y potenciarlo. Y eso es el sistema, porque no lo traemos de la cuna. Apenas la escuela da un poco eso. En general, el sistema lo vivimos como algo que nos quita creatividad o individualidad. Pero si el sistema está bien desarrollado, me saca problemas para que yo pueda desplegar mi creatividad”.

Método, eso es; tener un método de trabajo que nos permita trabajar de manera organizada y planificada con nuestros clientes y prospectos. Por ejemplo, si los pasos para hacer una entrevista de ventas los cumpliéramos a rajatabla, si los tuviéramos, más que conocidos, aprendidos, nos quitarían problemas -como dice Velasco- y fácilmente podríamos sacar nuestra creatividad ante el cliente.

Tercera lección sobre el éxito y el cambio:

“Lo difícil es cómo proponer cambios sin romper equilibrios. Dicen que equipo que gana no se toca, ¿entonces tengo que esperar a perder? Como yo no quiero perder, tengo que tocar antes. Cada año propongo cosas nuevas”.

Y ahí me encuentro con no pocos empresarios o directivos que optan por no modificar la política de objetivos e incentivos cada año al equipo comercial. Y claro, luego pasa lo que pasa: equipos de venta desmotivados y sin rumbo.

Cuarta lección y última sobre la gestión del talento:

“Lo primero que quieren ver los grupos es si uno trata distinto a ese talento porque realmente lo vale o porque arruga. Si uno es duro con los débiles y arruga con los grandotes, ahí uno pierde autoridad. Hay veces que uno tiene que marcar el territorio con los grandotes, pero eso va más dirigido para los otros que para el grandote. Los chicos no se equivocan: nunca vi a un pibe primero elegir a uno malo y después a uno bueno. Todos saben quién es el mejor y eso pone las cosas en su lugar. El terrible error es cuando un entrenador trata como si fuera un fenómeno a uno que no lo es. Eso no te lo perdonan”.

Lo más difícil que he hecho en mi vida es dirigir equipos y está lección de Julio Velasco la leo tarde. Creo que no se me dio del todo mal dirigir pero es cierto que mi empeño era tratar a todos mis vendedores por igual cuando en realidad no son iguales. Intentaba implantar un mismo estilo de vender al equipo cuando debí adaptar la dirección a cada vendedor. Hay que ser equitativo a la hora de la exigencia en los esfuerzos, pero no a todos hay que pedirles y exigirles lo mismo. Más aún, a la hora de comunicarse con ellos no se les puede tratar de la misma manera.

Gracias don Julio Velasco, campeonísimo entrenador de Voleibol, inspiración de Pep Guardiola y desde ya, de un servidor.