Si digo el nombre de un gaditano llamado Ramón Rodríguez Verdejo, a nadie le sonará. Pero si digo que ese es el nombre real de Monchi, el Director Deportivo del Sevilla Fút
bol Club para los amantes del balompié no precisará de presentación. Para los demás bastará con que sepan que es para ¿muchos el mejor seleccionador de futbolistas del mundo.

Soy de la opinión que para seleccionar a comerciales hay que haber sido antes un vendedor. No es imprescindible pero ayuda mucho. Tampoco es necesario haber sido el mejor comercial -Monchi no era un gran futbolista es más era un portero del montón, tirando a malo- pero sí haber disfrutado y sufrido los avatares de un vendedor profesional. Ese plus que te da el haber vivido la misma profesión que los candidatos que vas a seleccionar porque entiendes las dificultades de su trabajo.

Esa es la variable de la experiencia y luego está el método de selección.

En una entrevista en el diario El País publicada en mayo de 2015 Monchi relataba su método: Tiene un equipo de 16 personas que analizan todas las ligas y mes a mes elaboran equipos ideales de cada una. A partir de ahí se clasifica a cada jugador:   “Ahora los catalogamos de la A a la E. A es un jugador para firmar de manera inmediata. B significa que es muy interesante. C, jugador a seguir. D jugador a descartar y E, como digo yo, que se dedique a los estudios”. Algo muy básico como se puede ver. A partir de ahí se analiza al futbolista en cuatro niveles: el económico, el táctico, el técnico y el personal.

Y es que en el Sevilla FC, desde los tiempos de José Mª del Nido han entendido el club como una empresa donde hay que comprar bien pero hay que vender mejor. No es el mejor equipo del mundo pero quiere estar entre los mejores siempre, lo que les ha permitido tener un posicionamiento alto como club y ser muy atractivo para buenos futbolistas de ligas menores que quieren estar en un equipo siempre competitivo, con grandes jugadores, con posibilidades de ganar títulos, en una de las mejores ligas del mundo y por último, en una ciudad con un encanto de los que embrujan: Sevilla.

A la hora de seleccionar vendedores el método no difiere mucho. También se debe hacer un A-E: A: Vendedor a fichar, B: Muy interesante, C: A seguir, D: Descartar, E: No es un vendedor. Y también me viene bien como referencia el método de estudio de Monchi en sus cuatro niveles: Económico, táctico, técnico y personal:

  • Económico: Puede encantarte pero no te llega el dinero para contratarlo. Hay que tener en cuenta que si haces el esfuerzo puede afectar al resto del equipo comercial que puede tener un salario distinto o inferior. En el fútbol profesional, a la hora de dirigir lo más difícil –según dicen los grandes entrenadores- es la gestión de los egos. En el área comercial también porque, aunque no lo promuevas directamente, igualmente se compite por ser el mejor.
  • Táctico: Debe encajar en la estrategia de la empresa, debe estar de acuerdo con los objetivos cuantitativos y cualitativos, con su misión, con su visión y sus valores. Debe estar de acuerdo también con su ruta, con sus horarios, con el tipo de cliente a visitar, con las herramientas de gestión y de acción comercial.
  • Técnico: Debe de tener conocimientos y aptitudes pero sobre todo tenemos que cerciorarnos que tenga habilidades de venta y de negociación. Es decir, si sabe salir con creatividad de las dificultades que le ponga el mercado en el difícil “partido de la venta”.
  • Personal: Tiene que ser una buena persona, honesta, comprometida consigo misma para crecer como comercial (el compromiso con la empresa se conseguirá si ese vendedor es bien dirigido, la gente no se compromete porque se lo pidas sino porque ve que merece la pena hacerlo). Con una gran actitud.

Y luego a lo mejor tu nuevo comercial utiliza tu empresa como trampolín para posteriormente llegar a otra más poderosa o en donde le ofrezcan un puesto con mayores responsabilidades y proyección. Alguno dirá que más dinero también, pero no es cierto. Si es bueno se irá porque verá más proyección y más desarrollo profesional en otro sitio, y además -eso sí- es fácil que también le paguen más. Como a los grandes futbolistas. Y si en cambio tienes un vendedor mediocre, o lo echas, o si se va será por dinero, pero para acabar“jugando” en la liga China o en la de Arabia Saudí, donde tendrá un buen sueldo pero difícilmente progresará profesionalmente.

No hay que tener miedo a que se vaya un comercial, lo más importante es que mientras esté le saques el máximo rendimiento. El Sevilla ha ganado las tres últimas Europa League de manera consecutiva y tan sólo dos jugadores –Carriço y Vitolo- jugaron las tres finales en el equipo titular. Incluso el portero ha cambiado en las tres finales.

Monchi afirmaba en esa entrevista: “Nosotros no vendemos para crecer, más bien lo hacemos para tener un nivel superior a nuestras posibilidades”.