Es probable que el lector no conozca esta película y piense que, con ese título, viniendo de mí; sea probablemente una película de ventas o sobre vendedores. Pues no exactamente, pero casi.
La historia es la siguiente: un pequeño pueblo pesquero de Canadá llamado Tickle Head, de apenas cien habitantes, teme por su supervivencia a consecuencia de la crisis del sector pesquero que hasta ese momento era el motor económico de la aldea. De repente reciben la noticia que una fábrica se quiere instalar en el pueblo y que puede dar trabajo a sus habitantes. Sus propietarios y accionistas piden al ayuntamiento como condición imprescindible para que eso ocurra que haya un médico. Así, consiguen que un joven veinteañero recién licenciado en medicina de Otawa se interese por la oferta de empleo. A partir de ahí el reto de los habitantes de Tickle Head es que el médico se sienta a gusto en la aldea al menos hasta que los dueños de la fábrica se decanten finalmente por esa ubicación para instalarla.
Como quiera que la aldea no tiene atractivo alguno, los miembros del ayuntamiento liderados por el alcalde, tratan por todos los medios que el nuevo y novato médico se sienta como en su casa. Tratan de conocer sus gustos y para ello son capaces hasta de pinchar el teléfono fijo de su casa –no tenían cobertura de móvil- y así conocer sus aficiones: el cricket, el jazz, su comida y bebida favorita,…
Ni que decir tiene que en la película se suceden situaciones que si bien no provocan la carcajada, sí que te hacen esbozar una sonrisa prácticamente permanente durante todo el metraje e incluso después del mismo.
Hace no mucho daba una formación sobre liderazgo emocional en La Rioja. Fue un sábado por la tarde y los asistentes eran unos franquiciados de una cadena de librerías. Los mismos, convocados e invitados por el franquiciador, se habían reunido un fin de semana en un hotelito rural combinando placer y trabajo. Formato outdoor refrescante de los que abundaban en tiempos de bonanza y que ya creía olvidados en los últimos tiempos.
Veíamos en la formación un breve vídeo de un cara a cara entre dos ilustres: el entrenador de fútbol Pep Guardiola y el director de cine Fernando Trueba. Un fragmento de una campaña que hace unos años realizó el Banco Sabadell. En el mismo Guardiola y Trueba nos desgranaban su habilidad para dirigir equipos. Sin duda interesante porque, independientemente de cómo “caigan” estos dos personajes; lo que es evidente es que ambos han triunfado en sus respectivas profesiones. Una de las varias coincidencias que, en la manera de dirigir tienen estos personajes, es a la hora de cómo tratar a sus subordinados, es decir, a los futbolistas o a los actores: “a cada uno de manera diferente”. El secreto -decía Guardiola- es conseguir que cada uno aporte lo máximo para el equipo. A veces, reconocía el afamado entrenador, “hay que engañarles” para conseguir lo que quieres.
Al término del visionado, una persona del grupo de manera tan clara como cordial, criticó el hecho de que tanto Guardiola como Trueba manipularan a las personas a su cargo para conseguir sus objetivos. Decía este asistente al curso que no se puede engañar para conseguir los fines buscados.
Aún entendiendo su postura, por supuesto, no puedo estar de acuerdo del todo. Y es que depende del enfoque: Si el engaño se realiza con el objetivo de perjudicar a alguien, desde luego que estoy de acuerdo con el asistente. Pero si el mismo se realiza para obtener el máximo rendimiento de un colectivo y, por consiguiente, obtener un beneficio que repercute directamente sobre el engañado, mi respuesta es que es lícito. La frase de que el fin no justifica los medios no es aplicable a todo.
Yo le llamo una manipulación, una seducción, positiva. Como la que ejercen los extravagantes miembros del ayuntamiento de la aldea canadiense a su recién estrenado médico simulando que aman el jazz o el cricket. Médico que ve una excelente oportunidad para iniciar su carrera profesional a la vez que los habitantes de la aldea ven cercano su sueño de tener un futuro laboral. Persiguen un fin bueno y superior que de alcanzarlo, va a ser beneficioso para todos. De hecho, como muy bien dice el título de la película, se trata de una gran seducción.
Daniel Goleman nos dice en su libro Liderazgo, el poder de la inteligencia emocional: “El liderazgo no es sinónimo de dominación, sino que es el arte de convencer a la gente de que colabore para alcanzar un objetivo común”.
¿Cuántas veces por ejemplo habremos manipulado a nuestros hijos positivamente para conseguir un mejor fin?: Los Reyes Magos, el Ratoncito Perez, el Hombre del Saco, el Coco,…
Un vendedor que lidera un proceso de venta, que maneja la comunicación ante el cliente, está manipulando objetivamente y positivamente para que el cliente compre. ¿Qué tiene de malo esa manipulación positiva? ¿Acaso no tenemos grandes productos en cartera? Si no seducimos nosotros habrá otro que lo intente, y ese otro se llama competencia. ¿Lo vamos a permitir? Yo no.
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