Es imposible seleccionar bien vendedores si antes no has sido vendedor. Como también es difícil ser entrenador o seleccionador de fútbol si antes no has sido jugador.

Al observar la historia del fútbol vemos que los entrenadores más exitosos han sido –en la mayor parte de los casos- antes futbolistas. Si nos ceñimos a lo que son títulos logrados, encontramos entre los más laureados a Ferguson, Hitzfeld, Trapattoni, Van Gaal o Capello. Ninguno de ellos fueron antes grandísimos jugadores pero sí que fueron futbolistas profesionales en las ligas de cada uno de sus países. Lo mismo podríamos decir de los más grandes entrenadores españoles de la actualidad: Del Bosque, Luis Aragonés, Luis Enrique o Guardiola. Los únicos casos de entrenadores triunfadores que he visto que no han jugado al fútbol profesional han sido Javier Clemente y Rafa Benítez. En ambos casos por una grave lesión de rodilla que les apartaría de la práctica del fútbol cuando eran muy jóvenes.

El otro lunes volvía a las doce y media de la noche a casa tras compartir una velada de radio con ex-futbolistas profesionales a la que fui invitado. En mi coche, con las calles vacías reflexionaba sobre mis dos horas y pico de tertulia futbolera. Me sentí desubicado. ¿Quién soy yo en el mundo del deporte? –me preguntaba- y me respondía fácil: un osado aficionado futbolero debatiendo con profesionales. ¡Si al menos fuera periodista!… El caso es que reconozco que me gusta participar en este tipo de tertulias y aunque no sea un especialista mi conciencia se queda tranquila porque al fin y al cabo tampoco cobro por ello.

Sin embargo cuando estoy entre vendedores me siento en mi hábitat natural. ¿Por qué? Porque los entiendo simplemente con mirarlos a los ojos. Sé si les agobia la presión por los resultados, si tienen un día bueno o no, si están cumpliendo objetivos, si tienen alma vendedora e instinto asesino para el cierre de la venta, si…

En selección de vendedores, al igual que los seleccionadores de fútbol tienen sus métodos, yo también tengo los míos. Aquí, aún a riesgo de que me lea alguno de los que van a participar próximamente en alguna entrevista de algún proceso de los que tengo actualmente en marcha; voy a contar algo de mi técnica en la entrevista que por cierto, tiene su origen en las mismas técnicas de venta. ¿Por qué? Porque no olvido de que pese a que el candidato anhela un puesto de trabajo y tiene que venderse a sí mismo yo, desde mi óptica, también tengo que vender el proyecto de mi cliente al que en esa reunión estoy representando.

De ahí que trate desde el principio de crear una atmósfera cercana, informal y empática para ganarme al candidato. Posteriormente, tras explicar el proyecto de mi cliente –a mí me gusta contarlo desde el principio-, empiezo a hacerle preguntas empezando por su currículum, sigo con cuestiones orientadas a conocer sus habilidades de comunicación, sus conocimientos de gestión y del mercado para al final, cargar las postas en mi escopeta interrogadora con las llamadas preguntas situacionales. Aquellas que por ejemplo empiezan así: “Imagínate que un cliente te dice que aún no te va a pagar porque tiene problemas de liquidez y a ti te falta justo ese ingreso para cubrir tus objetivos mensuales, ¿tú qué harías?…” Otro ejemplo: “Estás en una reunión con un cliente de grandes cuentas y este te propone unas condiciones inasumibles para distribuir tu producto a través de él. Tú sabes que estás en precio de mercado pero tu interlocutor no te enseña ningún dato, sabes que es muy importante para ti este cliente y que apenas tienes margen para negociar, ¿qué harías para sacarle más información?,…

Las situacionales son las preguntas más críticas y que, en mi opinión, sólo sabemos hacerlas aquellos que durante muchos años hemos jugado “al fútbol de la venta” en el campo de juego de los mercados. Igual hacerlas las puede hacer cualquiera pero saber gestionar la respuesta para, a partir de ella, hacer nuevas preguntas o hacernos una idea más real de lo que puede aportar el candidato, no lo puede hacer uno que no haya vivido la calle.

Suelo repetir en mis seminarios que hoy día hay gente en el mercado laboral con muchas aptitudes pero que lo difícil es saber si además tienen actitudes. Actitud para la venta. Decía el entrenador argentino César Luis Menotti: “De un buen futbolista puedes hacer un atleta; de un atleta no puedes hacer un buen futbolista”. Invirtamos recursos en hacer una buena selección porque obtendremos retorno de la misma. Hacerla mal sale caro. A alguien oí una vez: más valen 100 gramos de selección que 1 kilo de formación. Gran verdad. Y recordemos por último que cualquiera no sirve para detectar quiénes son los buenos “jugadores de la venta”. Es difícil que lo hagan aquellos que no saben lo que es vender.